Bistven vodnik za napovedovanje prodaje B2B

Prodaja med podjetji (B2B) vključuje prodajo izdelkov ali storitev drugemu podjetju. Ta prodajna kategorija postaja vse bolj priljubljena zaradi velikega tržnega potenciala in velikih prodajnih možnosti. 

Študije kažejo, da so bila podjetja bolj proaktivna v e-trgovini B2B in od leta 2022 je vrednost transakcij dosegla 130 milijard dolarjev. Za izboljšanje učinkovitosti B2B organizacije uporabljajo prodajne taktike, kot je napovedovanje prodaje. To je proces načrtovanja prihodnjega povpraševanja po izdelkih ali storitvah. Lastniki podjetij lahko sprejemajo odločitve o dobavi na podlagi boljših informacij in izpolnijo pričakovanja strank z oceno prihodnje prodaje in prihodkov. 

Če nudite blago in storitve drugim podjetjem, vam lahko napovedovanje prodaje pomaga oblikovati učinkovito strategijo nabave, zagotoviti zadovoljstvo strank in pridobiti konkurenčno prednost. Preberite o izčrpnem vodniku za napovedovanje prodaje B2B: 

Kako napovedati prodajo

Tukaj je nekaj koristnih nasvetov za napovedovanje prodaje:

Postavite si cilje

Postavljanje ciljev je bistvenega pomena pri napovedovanju prodaje, saj vam in vaši ekipi daje smer in namen. Za pravilno predvidevanje povpraševanja bi morali postaviti merljive, specifične in časovno omejene cilje. Cilji motivirajo vašo prodajno ekipo, da se vsak dan osredotoči na določena dejanja dostave, dokler ne dosežete svojih končnih ciljev. 

Uporabite orodje za napovedovanje prodaje

Investirajte v programsko opremo za napovedovanje za sledenje in spremljanje vašega prodajnega toka. A prodajni plinovod vključuje vsa prizadevanja za iskanje, prodajo in trženje, ki lahko ob ustrezni izvedbi znatno povečajo ustvarjanje potencialnih strank in konverzije. 

Organizacije B2B danes izkoriščajo programske rešitve za izboljšanje učinkovitosti pri napovedovanju prodaje. Po navedbah Gartner, naj bi se poraba za IT leta 2023 po vsem svetu povečala in dosegla 4.6 bilijona USD. Po napovedih naj bi se leta 11.3 izdatki za programske rešitve povečali za 2023 %. 

oglas

Torej bi morda želeli razmisliti o uporabi najboljša programska oprema za napovedovanje kot tistega, ki ga je razvil Gong. Analizira podatke, pridobljene iz različnih kontaktnih točk strank s strankami, kot so e-pošta ali klici, za napovedovanje prihodnjega vedenja strank. 

Spodaj je navedenih nekaj prednosti uporabe programske opreme za napovedovanje prodaje:

• Ustvarja natančne napovedi za doseganje želenih rezultatov. Programska oprema za napovedovanje odpravlja napake, povezane z ročnimi postopki.
• Omogoča poglobljeno napovedno analizo podatkov prek algoritmov umetne inteligence za dragocene vpoglede v prihodnost.
• Zagotavlja izboljšano vidljivost v vašem prodajnem procesu. Zato avtomatizira poslovno načrtovanje, saj so vse informacije, potrebne za sprejemanje prodajnih odločitev, na voljo v realnem času. 
• Lahko diagnosticira morebitne težave v vašem prodajnem sistemu in tako omogoči učinkovito obvladovanje tveganj.

Izberite programsko rešitev, ki zagotavlja učinkovitost pri napovedovanje prodaje in vam omogoča povečanje vašega prihodka. 

Izberite metodologijo napovedovanja prodaje B2B

Metoda napovedovanja, ki jo izberete, je odvisna od dejavnikov, kot sta velikost in kakovost vaših podatkov o prodaji. Na primer, če ste novi v poslu, morda nimate dovolj preteklih podatkov, da bi predvideli prihodnje vedenje strank. V tem primeru lahko od svojih prodajnih predstavnikov zahtevate, da predvidijo posle, ki jih lahko sklenejo glede na trenutne tržne razmere. Vendar pa takšnih ocen morda ne bo enostavno preveriti. 

Tu so še druge metode napovedovanja, ki jih je treba upoštevati: 

• Zgodovinsko napovedovanje: Za napovedovanje prihodnjih trendov uporablja prejšnje prodajne zapise. Na primer, lahko napoveste, koliko boste prodali februarja 2023 z uporabo februarske prodaje 2022. 
• Napovedovanje multivariabilne analize: Uporablja napovedna analitika za napoved prihodnjih prodajnih rezultatov. Vključuje tudi druge dejavnike, kot je dolžina prodajnega cikla ali napredek posla za vsakega prodajnega predstavnika. 
• Napovedovanje plinovoda: Analizira različne priložnosti, ki so trenutno v vašem prodajnem procesu, in napove njihove možnosti za zaprtje. 
• Napovedovanje dolžine prodajnega cikla: Oceni, kdaj se bo potencialna stranka verjetno zaprla glede na to, kdaj je vstopila v prodajni tok.

V tem kontekstu je najboljša izbira metode, ki omogoča podrobno in objektivno napovedovanje prodaje.

Vključite podatke iz drugih oddelkov

Vključitev podatkov iz drugih oddelkov, kot so trženje, finance ali kadrovska služba, je ključnega pomena v vašem procesu napovedovanja. Takšne informacije lahko zagotovijo kritičen vpogled v prihodnje prodajne vzorce. Razmislite na primer o tem, kako lahko močne marketinške kampanje v družabnih omrežjih vplivajo na prihodnje vedenje strank. 

Naj bo vaša prodajna ekipa obveščena in odgovorna

Na podlagi vaših ugotovitev morate vse spremembe in prodajne odločitve sporočiti vaši prodajni ekipi, da jih lahko implementira v svoje vsakodnevno poslovanje. To je bistveno, saj so najbližje vašim potencialnim strankam. 

Poleg tega lahko notranji in zunanji dejavniki vplivajo na napoved prodaje B2B. To vključuje spremembe izdelkov, gospodarske razmere, sezonskost, konkurenco in zakonodajne spremembe. Potrošniki bodo na primer pogosteje povečali nakupe med glavnimi sezonami. Torej, za točne napovedi in pravilno odločanje morate upoštevati te dejavnike v napovedi prodaje. 

Delite ta članek: